Jesteśmy firmą technologiczną dostarczającą najwyższej klasy usługi
SaaS, które optymalizują procesy biznesowe w obrębie floty pojazdów
służbowych. W Polsce obsługujemy ponad 48 000 pojazdów. Działamy
w branży szybko zmieniających się realiów rynkowych, nieustannie
dopasowując się do wymagań klientów. To rodzi wielką presję na
działy sprzedaży i powoduje konieczność układania sobie pracy
menedżerskiej, w taki sposób, aby decyzje i kierunki realizacji celów
były błyskawicznie realizowane przez zespół – Tomasz Przybyłowski, kierownik wydziału sprzedaży zdalnej Cartrack Polska.
Na co dzień jestem odpowiedzialny za zespół sprzedaży telefonicznej, który jako jeden z elementów departamentu sprzedaży Cartrack Polska, co miesiąc pozyskuje nowych klientów. Dział sprzedaży telefonicznej budowany jest w oparciu o cele ilościowe (ilość połączeń, wysłanych ofert, zrealizowanych zapytań) oraz wspomagające je cele jakościowe (monitoring konkurencji, rozbudowany system analizy potencjału, badanie szans i merytoryczne przygotowanie zespołu). Jako kierownik działu, który przez ponad 10 lat pracy w sprzedaży przeszedł wiele szczebli w hierarchii zawodowej, z przyjemnością podzielę się z Wami moimi dobrymi praktykami i wskazówkami, które uważam za najważniejsze i które należy zadbać.
- Doskonała znajomość swoich usług i produktów – to przecież oczywiste! Tak, jednak zauważyłem, że w wielu firmach szkolenie produktowe robi się raz, a następne spotkanie dotyczy jedynie momentu wypuszczenia nowej wersji, lub kolejnego ulepszenia. Rynek i indywidualne historie klientów pokazują, że jest tyle przypadków ile wdrożeń. Bardzo polecam wprowadzić praktykę analizowania własnego portfolio produktowego w odniesieniu do codziennych oczekiwań klientów. Tutaj bardzo ważna jest otwarta komunikacja w zespole i nieskrępowana możliwość dzielenia się swoimi uwagami, problemami i przypadkami – dzięki temu Twój zespół doskonali się ze sprzedawanych produktów codziennie. Każdy nowy przypadek to garść przydatnych argumentów i wiedzy, która może pomóc w sprzedaży i poprawić jakość obsługi.
- Bardzo dobra znajomość rynku – to bardzo znane i trywialne sformułowanie, jednak w nim zaklęta jest olbrzymia siła i potencjalna przewaga konkurencyjna. Nie chodzi tylko o to aby znać konkurencję z nazwy i wiedzieć w jakim zakresie cenowym oferują swoje usługi. Nie mówię też o znajomości podstawowych przewag konkurencyjnych – należy do tego tematu podejść bardzo szeroko. Wraz z całym zespołem praktycznie codziennie dyskutuj oferty konkurencji, wspólnie śledźcie kanały komunikacji i zbierajcie oferty z rynku. W momencie gdy konkurencja realizuje jakąś akcję promocyjną, premierę nowego produktu – musicie o nim wiedzieć w pierwszej kolejności, zanim przekaz reklamowy i marketingowy trafi do Waszych klientów. Czytajcie umowy, materiały, produkcje, oferty i treści publikowane przez inne podmioty operujące w Waszej branży. Analizowanie konkurencji w trybie ciągłym, na forum całego zespołu, pozwoli Twoim pracownikom obsługiwać klientów i doradzać im w fachowy sposób, wykazując się ogromną znajomością rynku i jednocześnie dając możliwość wiarygodnego prezentowania najlepszych elementów sprzedawanych usług i produktów.
- Klarowny podział ról w zespole – im proces sprzedaży, administracji i pozyskiwania kontaktów staje się bardziej skomplikowany tym zwiększa się potrzeba systematyzacji zachowań naszych pracowników w zakresie: konstruowania prezentacji i ofert, administracji i obiegu dokumentów, przekazywania informacji do innych działów w organizacji, uzupełniania systemu CRM, raportowania, analizowania. Aby nie tworzyć napiętych sytuacji powinieneś/aś jasno rozpisać ścieżki sprzedażowe oraz wymagania wobec tworzenia i prezentowania dokumentów. Następie zastanów się, czy w swoim zespole nie warto dedykować konkretnych osób do zadań mniej sprzedażowych, a bardziej wspierających efektywnie rozpędzoną machinę handlową. Układaj nie tylko plany sprzedażowe i limity, ale i zarządzaj całą ścieżką wszelkich spraw, które jako dział zobowiązani jesteście również realizować. Taką złotą zasadę mam wobec mojego zespołu w Cartrack Polska.
- Aktywne pozyskiwanie klientów – każdy rynek wymaga od zespoół handlowych oryginalnych i nieszablonowych działań, aby wybić się na tle konkurencji. Prospekty spływają do nas z różnych kanałów marketingowych naszej organizacji, jednak rekomenduję aby nauczyć swoich pracowników aktywnego udziału w tworzeniu list potencjalnych klientów oraz poukładać szczelne procesy ich ofertowania. W zależności od branży, każdy zespół jest w stanie nie tylko pasywnie reagować na otrzymane możliwości sprzedażowe, ale i samodzielnie budować okazje. Rekomenduję aby cały czas pracować nad nowymi formami poszukiwania klientów, co wpływa pozytywnie nie tylko na wynik handlowy, ale i na kreatywne zacięcie zespołu.
- Transparentny proces podziału leadów – układaj proces pozyskiwania i dystrybucji leadów w taki sposób, aby niezależnie od jego potencjału handlowego trafiał on do poszczególnych członków zespołu według określonego schematu. W ten sposób nie tylko wyrównujesz szanse i budujesz odpowiedzialność w zespole, ale szybko jesteś w stanie sprawdzić czy poziom wyszkolenia i znajomości produktów jest na równie wysokim poziomie. Im bardziej sprawiedliwie podejdziesz to tej kwestii tym lepszy poziom odpowiedzialności i zaangażowania zbudujesz wśród swoich pracowników.
- System raportowania – w większości firm kwestie sprzedażowe i obsługowe rejestrowane i analizowane są za pomocą systemów CRM. Produkty takie służą wielu komórkom w jednej organizacji, aby efektywnie zarządzać klientem od momentu pozyskania leada aż do momentu lojalizacji na kolejny okres wraz z całą machiną administracyjną, fiskalną i serwisową/technologiczną. Ten główny system to absolutna świętość. Warto jednak zastanowić się, czy tylko na wewnętrzny użytek działu, nie powinieneś stworzyć dodatkowego modelu analitycznego i raportowego. Jeżeli dzięki temu osiągniesz lepsze rozeznanie w szansach sprzedażowych i łatwiej będzie profilować pracowników pod kątem handlowym – warto poświęcić czas na zbudowanie mikro procesu, który przynależeć będzie tylko do zarządzanej przez Ciebie części organizacji.
- Gra zespołowa – zbuduj zespół w jakim sam chciałbyś pracować. Dbaj cały czas o relacje, bądź blisko swoich pracowników i prowadź bardzo otwartą komunikację z pracownikami. Twoim menadżerskim sukcesem jest zaufanie i zaangażowanie zespołu, który stanowi odzwierciedlenie Twoim kompetencji.
Na koniec konieczny jest komentarz, że każda branża, firma i dział sprzedaży należy traktować jak zupełnie oddzielną historię.
Nie ma jednego zestawu złotych rad, uniwersalnych wskazówek pasujących do każdej układanki sprzedażowej. Moje porady powstały na bazie wielu lat pracy w wymagającej branży flotowej i telemetrycznej. Praca w Cartrack Polska nauczyła mnie przede wszystkim kompleksowego, fachowego i bardzo indywidualnego podejścia do klienta – te wartości przekazuję swoim pracownikom.
Odwiedź stronę magazynu praktyków i ekspertów – NOWA SPRZEDAŻ.
Jeżeli potrzebujesz niezawodnych technologii telemetrycznych oraz systemów które kompleksowo poprawiają funkcjonowanie Twoich pojazdów flotowych, a zarazem chcesz być obsługiwany fachowo i profesjonalnie, napisz do nas – porozmawiajmy:
