Sprzedaż w zeszłym roku mocno ucierpiała w następstwie Covid-19 i wszystkich powiązanych blokad. Miliony konsumentów ograniczyły wydatki uznaniowe tylko po to, by przetrwać pandemię, ponieważ otrzymali urlop lub stracili pracę. Firmy musiały całkowicie ograniczyć liczbę operacji lub całkowicie zamknąć drzwi, aby zachować zgodność z przepisami bezpieczeństwa w sytuacjach awaryjnych. Motywowanie zespołu handlowego, sprzedażowego i każdego innego jest obecnie dużym wyzwaniem.
Sytuacja nauki i medycyny wobec epidemii COVID-19 jest bardzo dynamiczna, a rok 2022 z pewnością nie będzie należał do okresu końca światowych zmagań z koronawirusem. Pomimo napiętej sytuacji zdecydowana większość pracodawców w pełnym wymiarze realizuje cele sprzedażowe i powraca do całkowitej sprawności operacyjnej.
Działy sprzedaży, które działają na korzyść Twojej firmy, dobrze jest odpowiednio motywować, wynagradzać i szkolić, właśnie w kontekście zupełnie nowej epidemicznej rzeczywistości pracy. Aby zmaksymalizować sukces swojego zespołu sprzedaży w tym roku warto abyś podążał za tymi wskazówkami:
1. Wyznacz osiągalne, wymierne cele
Twój zespół sprzedaży jest znacznie bardziej skoncentrowany, gdy ma jasno określone cele. Bez uzgodnionego miejsca docelowego Twój zespół jest znacznie bardziej podatny na dryf misji lub pełzanie zakresu. Aby zespoły sprzedażowe były skuteczne, cele muszą być rozsądne i mierzalne. Niejasne, nieuchwytne cele w niewielkim stopniu popychają Twój zespół do przodu i stwarzają pole do negacji, polemiki czy zbędnych komentarzy.
„Zwiększenie sprzedaży” to świetny cel dla Twojej małej firmy, ale brakuje mu zębów. „Wzrost sprzedaży o 15% w pierwszym kwartale 2021 roku w porównaniu do analogicznego okresu roku ubiegłego” jest jednoznaczny i mierzalny. Jeśli nie możesz zastosować liczby do swojego celu, zacznij od nowa.
W szczególności cele sprzedażowe mogą przyciągnąć i utrzymać uwagę pracowników, gdy istnieje jakaś forma zachęty. Zachęty też nie zawsze muszą być pieniężne. Jeśli nie ma jeszcze pieniędzy na znaczące bonusy, rozważ przyznanie dodatkowych dni urlopu lub innych benefitów pozapłacowych.
Jasno i klarownie określone zasady gry, które są spójne z DNA organizacji, to podstawa działania zespołu handlowego. Aby utrzymać wysoki poziom skupienia i motywacji aktywnie sprzedających pracowników należy zatroszczyć się również o ciekawy system benefitowy, którego elastyczność celów zakłada ciekawe wynagradzanie również gdy KPI finansowe/ilościowe są nie spełnione, jednak inicjatywa i pracowitość naszego handlowca jest mierzalna i na bardzo wysokim poziomie. Warto budować zespół handlowy, który rozumie i docenia fakt wynagradzania również za kreatywne i ambitne reprezentowanie firmy, którego efekty widoczne są dopiero po czasie – podkreśla Kamil Jakacki, dyrektor sprzedaży i rozwoju Cartrack Polska.
2. Kontynuuj naukę i szlifuj wiedzę.
Nawet najlepsi przedstawiciele handlowi na świecie mogą nauczyć się nowej sztuczki lub zupełnie innego podejścia do prezentacji produktu. W dzisiejszych czasach taktyki sprzedaży stale ewoluują, ponieważ firmy łączą tradycyjne techniki sprzedaży ze sprzedażą internetową. Sprzedawcy muszą również modyfikować swoje podejście, gdy zmieniają się trendy konsumenckie lub zmienia się grupa docelowa. Potrzeba adaptacji i ewolucji nigdy nie była większa niż w obecnych czasach pracy hybrydowej i nowych technologii, umożliwiających spotkania i prezentacji w zupełnie nowej formie.
Nie chodzi o to aby kupować każdy kurs online, który obiecuje zrobienia z Twoich handlowców tygrysów sprzedaży. Proces doskonalenia i szkolenia powinien trwać cały czas, umożliwiając pracownikom podejmowanie własnych inicjatyw edukacyjnych.
Handlowe przysposobienie pracownika nie może kończyć się na etapie onboardingu. Inspirujące środowisko pracy dla zespołu sprzedażowego buduje się również w oparciu o nieustanne poszukiwanie okazji do podnoszenia ich kwalifikacji, prezentowania okazji do edukacyjnych wyzwań i odpowiedni wewnętrzny mentoring ze strony przełożonych – podkreśla Kamil Jakacki z Cartrack Polska.
3. Wyeliminuj spekulacje twardymi danymi.
Zakończ zgadywanie, co działa (a co nie), patrząc na dane. Dane dotyczące sprzedaży wykreślone w czasie będą znacznie skuteczniejsze, jeśli chodzi o realizację strategii sprzedaży. Ostrzegamy, że zebranie wiarygodnych danych wymaga czasu; im szybciej zaczniesz, tym lepiej. Oto tylko kilka przykładów liczb, które Twoja firma może zacząć śledzić:
- Liczba wygenerowanych leadów
- Współczynnik konwersji leadów do sprzedaży
- Procent przychodów od nowych/istniejących klientów
- Ogólny wzrost przychodów
- Średnia kwota sprzedaży
- Koszt zamknięcia sprzedaży
Te i inne metryki można wykorzystać do monitorowania postępów i dokonywania obliczonych korekt. Jeśli zauważysz, że strategia retargetingu zapewnia świetne wyniki, możesz przesunąć nacisk na mniej efektywne działania. Jeśli wyniki sprzedaży spadną, czas zrezygnować z powiązanej strategii. Pamiętaj aby o swojej metodologii i podejściu poinformować pracowników – aby czuli się pewnie, bezpiecznie i odpowiednio zmotywowani muszą w 100% wiedzieć w jaki sposób obliczane są ich, i Twoje, KPI.
4. Poszukaj możliwości automatyzacji procesów.
Prawdopodobnie istnieje kilka aspektów lejka sprzedaży, które można zautomatyzować. Wyeliminowanie poboczne zadania związanych ze sprzedażą i pozwól Twojemu zespołowi skoncentrować się na zawieraniu transakcji podnosząc tym samym morale. Automatyzacja działa również wtedy, gdy Twój zespół nie pracuje, kładąc podwaliny pod ich powrót do pracy.
Na przykład oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami automatycznie rejestruje dane klientów i szczegóły zaangażowania. Aby przygotować się do przyszłych rozmów i spotkań, przedstawiciele handlowi mogą pobrać profil klienta i uzyskać wszystkie potrzebne informacje za pomocą zaledwie kilku kliknięć. Oprogramowanie CRM może gromadzić leady generowane przez witrynę firmy, kanały mediów społecznościowych i inne źródła, ułatwiając przedstawicielom znajdowanie i kontaktowanie się z nowymi klientami.
Jestem zdania, że proces digitalizacji sprzedaży nabiera rozpędu. Nie oznacza to jednak, że kontakt z handlowcem okaże się zbędny, a czynnik ludzki zostanie trwale zastąpiony przez technologię czy czat boty. Uważam, że zespołom handlowym należy jak najbardziej ułatwić sprzedaż poprzez odpowiednio ułożoną ścieżkę leada/klienta w naszej organizacji, w taki sposób, aby pracownik działu sprzedaży był w pełni skoncentrowany na prezentacji przewag konkurencyjnych, badaniu potrzeb i prezentacjach handlowych. Dzięki temu łatwiej i szybciej sprzeda, pomijając często demotywujące rozpraszacze – mówi Kamil Jakacki, dyrektor sprzedaży i rozwoju Cartrack Polska.
5. Wczuwaj się w klientów. Miej dużo empatii.
Autentyczne połączenie z klientami i klientami zawsze było istotną częścią sukcesu sprzedaży, ale będzie jeszcze ważniejsze w 2022 roku. Ludzie prawdopodobnie będą bardziej niechętni podejmowaniu zobowiązań finansowych, gdy dojdą do siebie. Skuteczny zespół sprzedaży uwzględni tę rzeczywistość w swoim podejściu, demonstrując empatię. W Polsce rosnące ceny usług i materiałów, nowa rzeczywistość podatkowa i niestabilna sytuacja finansowa na globalnych rynkach nie sprzyjają inwestycjom, a co za tym idzie – domykaniu sprzedaży.
W 2022 r. kluczowe będzie, aby przedstawiciele handlowi podjęli wspólny wysiłek, aby postawić się w sytuacji ludzi, których próbują promować. Wymaga to aktywnego słuchania zamiast cichego ćwiczenia tego, co zamierzają powiedzieć, gdy potencjalny klient przestanie mówić. Twoi sprzedawcy będą musieli odpowiedzieć na rzeczywiste problemy, udzielając spersonalizowanych odpowiedzi, zamiast ćwierkać opisaną w scenariuszu prezentację sprzedaży.
6. Przełam bariery sukcesu.
Znajdź i zburz wszelkie bariery, które uniemożliwiają Twojemu zespołowi sprzedaży postęp. Czy pandemia spowodowała brak zaufania lub niechęć do kontaktu z klientami? Czy są jakieś rozproszenia, które można by wyeliminować? Czy Twoi handlowcy w pełni rozumieją narzędzia pracy i wykorzystują ich potencjał do realizacji spotkań? Czy Twoi pracownicy korzystają w pełni z dostępnych materiałów i zasobów firmowych aby uzyskać dodatkowe przewagi konkurencyjne i zainteresowanie prospektu?
Najlepiej założyć, że od początku pandemii było co najmniej kilka trudnych do wykrycia zmian. Każdy członek zespołu prawdopodobnie nabył przynajmniej jedną unikalną barierę sukcesu. Poświęć trochę czasu, aby usiąść (lub spotkać się online) z pracownikami jeden na jednego. Omów ich mocne i słabe strony i wspólnie opracujcie strategię, w jaki sposób możecie wykorzystać jedno do pokonania drugiego. Poświęć czas aby rozpoznać zmiany jakie dotknęły Twoich pracowników w trakcie pandemii COVID-19.
7. Świętuj zwycięstwa – zarządzanie zespołem sprzedaży.
Morale zespołu pomaga zwiększyć sprzedaż oprócz ducha biura. Zachęć swój zespół, aby pozostał zmotywowany, świętując duże i małe wygrane. Przyjazna rywalizacja może być również dobrą rzeczą — o ile pozostaje przyjazna. Śmiało i rozpocznij konkursy sprzedażowe na niskie stawki, aby utrzymać energię w zespole sprzedaży. Po prostu wyjaśnij, że dążenie do zwycięstwa poprzez podcinanie cen innych pracowników nie będzie tolerowane.
8. Połącz się poza środowiskiem pracy.
Zainicjuj większą więź między pracownikami, organizując zajęcia zespołowe poza biurem. Cokolwiek wybierzesz, chodzi o to, aby zebrać swoich ludzi w środowisku, które nie jest kojarzone z pracą. Zachowaj bezpieczne środowisko spotkania, jednak staraj się inicjować ciekawe pomysły w tym zakresie.
Należy pamiętać, że wiele osób wciąż ma do czynienia ze stresorami Covid-19. Zajęcia poza godzinami pracy są w porządku, o ile nie oczekujesz, że obecność jest obowiązkowa. Zaproponuj coś bezpiecznego i przyjemnego, ale bądź wrażliwy na zróżnicowany poziom komfortu każdego z nas.
