Pandemia COVID-19 i obawy związane z dystansem społecznym, które wywołała, z pewnością przyspieszyły trend w kierunku pracy zdalnej. Jednak trend pracy zdalnej został wprowadzony na długo przed 2020 r., a od 2005 r. praca zdalna wzrosła o 159%. Praca zdalna, hybrydowe rozwiązania i ograniczony kontakt osobisty to ryzyka i szanse dla zespołów handlowych. Zarządzanie zespołem handlowym staje się coraz większym wyzwaniem.
Rozwój pracy zdalnej wynika w dużej mierze z różnych korzyści, jakie zapewnia ona zarówno pracownikom, jak i pracodawcom. Dla pracowników praca zdalna oznacza dużo mniej straconego czasu oraz dużo większą elastyczność i swobodę. Dla firm zatrudniających pracowników zdalnych korzystanie z pracowników zdalnych może być świetnym sposobem na zmniejszenie wydatków bieżących.
Menedżerowie sprzedaży zarządzający zdalnym zespołem napotkają unikalne wyzwania wynikające z trendu pracy zdalnej. W tym materiale przyjrzymy się zaletom i wadom zatrudniania sprzedawców zdalnych. A także przedstawimy kilka wskazówek dotyczących zarządzania zespołem sprzedaży zdalnej, które pomogą skuteczniej zarządzać pracownikami zdalnymi
Jakie są zalety sprzedaży zdalnej?
Korzyści ze sprzedaży zdalnej wykraczają daleko poza pomoc w spowolnieniu rozprzestrzeniania się chorób zakaźnych. Dlatego od kilku lat popularność sprzedaży zdalnej rośnie. Oto niektóre z zalet ustanowienia procesu sprzedaży zdalnej:
Zwiększony poziom morale.
Praca w domowym biurze często może poprawić morale pracownika. Jedno z badań wykazało, że 64% pracowników twierdzi, że wybraliby pracę w domu bardziej niż 10 000 PLN rocznie podwyżki. Elastyczność i swoboda, jaką daje praca zdalna, to coś, co wielu pracowników bardzo ceni. Może to mieć znaczący wpływ na morale Twojego zespołu sprzedaży.
Wyższa wydajność pracy.
Umożliwienie pracownikom pracy zdalnej eliminuje wiele straconego czasu. Dzięki pracy zdalnej przedstawiciele handlowi zyskują więcej czasu na skupienie się na pracy, eliminując dojazdy, biurowe spotkania i lunche. Oczywiście nie zawsze tak jest i wiele elementów rozpraszających pojawia się również w domowym biurze. Jednak korzyści płynące z pracy w domu, które pozwalają zaoszczędzić czas, przeważają nad takimi rozproszeniami. Jest to poparte badaniem Uniwersytetu Stanforda, które wykazało, że praca w domu zwiększa produktywność średnio o 13%.
Większa pula osób do zatrudnienia.
„Zatrudnienie” zespołu sprzedaży zdalnej oznacza, że nie będziesz ograniczany względami geograficznymi, gdy przyjdzie czas na zatrudnienie przedstawicieli do swojego zespołu. Wybór pracowników do zespołu sprzedaży niezależnie od ich lokalizacji stwarza znacznie szerszą pulę potencjalnych pracowników. Tym samym zwiększa możliwość zatrudniania handlowców, którzy idealnie pasują do Twojej firmy.
Obniżone koszty bieżące.
Praca w trybie zdalnym eliminuje wiele wydatków. Zwykle są one związanych z zatrudnieniem stacjonarnego zespołu sprzedaży, w tym koszty wynajmu lub zakupu powierzchni biurowej. Także koszty mediów do utrzymania światła i bieżącej wody w tej przestrzeni biurowej. Istnieją wydatki związane ze sprzedażą zdalną, np. zakup oprogramowania dla zespołu, jednak są one znacznie niższe niż zatrudnienie zespołu sprzedażowego.
Jakie są wady sprzedaży zdalnej?
Mimo licznych korzyści ze sprzedaży zdalnej, zatrudnienie pracowników zdalnych ma pewne wady, które trzeba uwzględnić, takie jak:
Wpływ na zdrowie psychiczne i fizyczne.
Mimo że większość pracowników woli pracować w domu, praca zdalna często może szkodzić zdrowiu emocjonalnemu i fizycznemu. Praca w domu czasami wywołuje uczucie znudzenia i izolacji, które mogą negatywnie wpłynąć na samopoczucie i produktywność pracownika. Dlatego ważne jest, aby firmy z zespołem sprzedaży zdalnej powinny się starać utrzymać zaangażowanie członków zespołu i łączność ze społecznością.
Jednym ze sposobów, aby to osiągnąć, jest stworzenie stypendium/karty benefitowej zdrowia psychicznego/fizycznego, które zapewni pracownikom zasoby do dbania o siebie. Mogą pokryć koszty karnetów na siłownię, aplikacje terapeutyczne i zdrowotne i nie tylko.
Utrata uczenia się przez izolację.
W wielu przypadkach sprzedawcy uczą się umiejętności z codziennego życia biurowego, a nie zorganizowanych szkoleń lub zaplanowanych spotkań. Podsłuchują telefony od swoich współpracowników i uczestniczą w jednorazowych chwilach coachingu ze swoim menedżerem. Prowadzą krótkie sesje strategiczne przy czyimś biurku. Te nieplanowane, ale znaczące chwile giną w odległym życiu i trudno je odtworzyć za pomocą technologii.
Rozproszenia/przełączanie kodów trudności.
Praca w domu może wyeliminować wiele straconego czasu. Jednocześnie może powodować wiele rozrywek, które same w sobie mogą prowadzić do straconego czasu. Największym problemem wielu osób przystosowujących się do pracy w domu jest niemożność „przełączania kodów” między życiem domowym a życiem zawodowym. Sprawa komplikuje się gdy Twoi pracownicy to rodzice, którzy pod swoją opieką mają dzieci. Pamiętaj o zrozumieniu takich sytuacji.
Brak komunikacji/społeczność jako bariera w zarządzaniu zespołem.
Praca zdalna stwarza bariery komunikacyjne między przedstawicielami handlowymi a ich menedżerami, które mogą być trudne do pokonania. Oprócz tego, przekazywanie celów i instrukcji zespołowi zdalnemu jest trudniejsze, a praca zdalna może oddzielać pracowników od firmy. Poczucie wspólnoty i więzi, które tworzą się w kontakcie między pracownikami, jest utracone przy rzadszych spotkaniach twarzą w twarz.
Sprawdzone sposoby na zarządzanie zespołem sprzedaży zdalnej w szybko zmieniającym się świecie.
Ogólnie rzecz biorąc, korzyści ze sprzedaży zdalnej znacznie przewyższają jej wady. Sprzedaż zdalna jest trendem, który z pewnością będzie nadal zyskiwał na znaczeniu. Mając to na uwadze, korzyści ze sprzedaży zdalnej mogą być w pełni zrealizowane, jeśli zastosujesz odpowiednie strategie i praktyki. Aby pomóc w rozwoju zespołu sprzedaży zdalnej, który konsekwentnie zamyka transakcje i poprawia wyniki finansowe Twojej firmy, przedstawiamy sześć sprawdzonych wskazówek, jak zarządzać zespołem sprzedaży zdalnej w dzisiejszym szybko zmieniającym się świecie.
Zarządzanie zespołem – sprawdzone metody.
- 1. Podejmuj decyzje oparte na danych. Niezależnie od tego, czy Twoi przedstawiciele handlowi pracują zdalnie, wysokiej jakości dane powinny kierować każdą decyzją, którą podejmujesz jako ich kierownik sprzedaży. Praca zdalna zapewnia przedstawicielom dużą elastyczność i swobodę w zakresie ich harmonogramu i działań sprzedażowych, w ich dniu pracy. Ostatecznie jednak dane będą opowiadać o tym, czy te wybory dotyczące planowania i działań są skuteczne. Chociaż z pewnością chcesz zapewnić swojemu zdalnemu zespołowi jak największą swobodę, dane dotyczące generowanych przez niego liczb powinny kierować ostatecznymi decyzjami dotyczącymi tego, co jest dozwolone, a co nie.
- 2. Określ, co jest pod Twoją kontrolą. Zarządzanie zespołem zdalnym oznacza porzucenie części kontroli, z której mógłbyś korzystać jako wewnętrzny kierownik zespołu sprzedaży. Nie zostawiasz zespołu samemu sobie, ale musisz rozróżnić kontrolowalne i niekontrolowalne przez ciebie czynniki. Jeśli zbyt mocno starasz się zrekompensować brak kontroli, jaki stwarza zarządzanie zdalnym zespołem, ryzykujesz wkroczenie w obszar mikrozarządzania swoim zespołem. Zamiast tego skup się na budowaniu zaufania ze swoim zespołem, aby mógł działać bez bezpośredniego nadzoru. Aczkolwiek jednocześnie zajmuj się rzeczami, które możesz kontrolować.
- 3. Wybierz odpowiednie narzędzi. Narzędzia cyfrowe, które dostarczasz swojemu zespołowi zdalnemu, mogą mieć duży wpływ na ich wydajność. Oprogramowanie do wideokonferencji, takie jak Zoom czy Teams, może ułatwić prowadzenie zdalnych spotkań sprzedażowych lub video spotkań zespołu. Możesz również rozważyć wyposażenie swojego zespołu w skrypty sprzedaży lub szablony, które mogą wykorzystać w różnych scenariuszach sprzedaży. Przed wysłaniem zespołu do zdalnej sprzedaży, zapewnij im wszystkie potrzebne narzędzia i oprogramowanie, by byli jak najbardziej produktywni. Ważne jest aby nie tylko dostarczyć technologii ale i nauczyć pracowników z niej korzystać.
Więcej dobrych praktyk w zarządzaniu sprzedażą.
- 4. Właściwa obsada. Zatrudnienie zespołu sprzedaży zdalnej oznacza, że będziesz mieć możliwość zatrudnienia dowolnego pracownika niezależnie od lokalizacji. Biorąc pod uwagę, jak ważna jest odpowiednia kadra dla sukcesu sprzedaży zdalnej, ważne jest, aby w pełni wykorzystać tę zaletę. Nie każdy pracownik jest w stanie sprostać wymogom pracy zdalnej. Tworząc zespół sprzedaży zdalnej, należy wybrać pracowników z tradycyjnymi umiejętnościami sprzedażowymi, zdolnościami do pracy zdalnej, motywacją i umiejętnością samodzielnego działania.
- 5. Właściwa pensja. W dużej mierze ze względu na braki kadrowe, wiele firm zaczęło oferować pracownikom zdalnym wysokie wynagrodzenia i znaczne premie. Chociaż wyższe pensje i premie przyciągają lepsze talenty, ale mogą także skusić osoby nieodpowiednie do danej roli. Dlatego ważne jest, aby firmy oferowały konkurencyjne wynagrodzenie, jednocześnie upewniając się, że nie przepłacają za gorsze wyniki.
- 6. Planowanie przywództwa wykonawczego. Jeśli Twoja firma ma zamiar przejść na sprzedaż zdalną, ważne jest, aby Twój zespół kierowniczy jak najszybciej zaczął planować, jak najlepiej zorganizować firmę pod kątem wspierania zespołu zdalnego. Sukces sprzedaży zdalnej zaczyna się od góry i będzie wymagał dużo zaawansowanego planowania w imieniu kierownictwa Twojej firmy, aby odnieść sukces.
Zatrudniając pracownika do geograficznie rozproszonego zespołu handlowego wiążemy się również z jego rodziną, codziennymi wyzwaniami i całym dotychczasowym bagażem doświadczeń. Jesteśmy świadomi potrzeb i wyzwań jakie przed naszą organizacją stawia dynamicznie zmieniające się rzeczywistość rynku pracy. Oferujemy naszym pracownikom wszystkie modele współpracy i elastyczne formy realizacji stawianych przed nimi celów. Wspieramy pracowników w codziennych procesach handlowych i zapewniamy dostęp do profesjonalnie poukładanych ścieżek pozyskiwania klientów, tak aby handlowiec koncentrował się na procesie sprzedaży, a nie działaniach administracyjnych – podkreśla Kamil Jakacki, dyrektor sprzedaży i rozwoju Cartrack Polska
