Krzysztof Sosnowski: Wojtku, sytuacja gospodarcza z uwagi na Covid19 odciska coraz większe piętno na rynku. W procesach zarządzania flotą pojazdów odzwierciedlają się prawie wszystkie aspekty dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości. Od wzrostu cen na towary (w tym auta) i usługi, przez rosnące koszty prowadzenia biznesu, politykę zatrudnienia i kształtowania benefitów pracowniczych, pracę zdalną, potrzeby związane z mobilnością aż po koszty finansowania zakupów, wynajmów oraz remarketingu pojazdów. Dziś w wielu firmach kadra kierownicza zastanawia się nad strategią w zakresie mobilności, optymalizacji kosztów i kierunków w jakich powinny podążać zmiany w procesach zarządzania, kontroli i nadzoru. Jako, że czasu by zabrakło poruszając wszystkie tematy, skupmy się nad obszarem jakim jest finansowanie zakupu pojazdów. Odwieczny dylemat gotówka, leasing czy wynajem? Co Ty na to?

Wojciech Kukuła: Krzysztofie to niezwykle ciekawy i bardzo rozległy temat. Zgodnie z danymi PZWLP po Q2 2020 68% zakupów w branży motoryzacyjnej w Polsce realizowanych jest przez firmy. W tym 26,2% podmiotów gospodarczych finansuje inwestycje poprzez wynajem długoterminowy, który z roku na rok zyskuje na popularności pomału wypychając tradycyjny kredyt, czy marginalizując zakup za gotówkę. Bardzo popularny jest w naszym kraju leasing, jednak należy zwrócić uwagę na fakt, że branża CFM w naszym kraju bardzo mocno popularyzuje i promuje właśnie wynajem długoterminowy. Ostatnio nawet spotkałem się z quasi wynajmem długoterminowym, gdzie oprócz opłaty za użytkowanie pojazdu dodana była jedynie usług wymiany i przechowywania opon. To pokazuje „ciśnienie” jakie instytucje finansowe mają aby sprzedawać tego typu produkty. Co jest atrakcyjnego w tym wariancie? Niewątpliwie plusem jest przekazanie CFMowi dużej części zadań operacyjnych (karty paliwowe, serwis, opony, rejestracja, remarketing, ubezpieczenie) i otrzymywanie jednej, skumulowanej faktury. Swego rodzaju mankamentem jest oczywiście brak pełnej kontroli wszelkich aspektów. Jako zarządcy flot mamy dostęp do wielu informacji, nowelizacji, projektów które w przypadku własnego zarządzania poszczególnymi, wyżej wymienionymi, klastrami tematycznymi, pozwalają nam od razu reagować i zmieniać pewne ustawienia matrycy kosztów. Gdy realizujemy wszystko poprzez CFM nie mamy takiej możliwości. To czy wynajem długoterminowy jest najlepszym rozwiązaniem powinna decydować specyfika floty. Tym bardziej, że w ramach „pakietu” możemy wybierać różne zestawy dodatków – w naszym zarządzaniu może pozostać kwestia polityki serwisowej i zarządzania szkodowością czy kwestie opon. To zależy od skali, specyfiki floty oraz używanych narzędzi analitycznych, jak choćby telemetria. Przy wynajmie kusi brak opłaty wstępnej, uproszczone działanie pod kątem kilometrówek i ewidencji pracy pojazdu oraz ogromny wysyp propozycji firm CFM w tym wariancie. Czy widzisz jeszcze jakieś ciekawe aspekty pod kątem wynajmu długoterminowego?

KS: Przede wszystkim, zanim zaczniemy analizować możliwości i oferty rynku, zwróćmy uwagę na to co wydarzyło się na rynku z uwagi na COVID19. Spadek stóp procentowych, wysokie ryzyko udzielania kredytów przez banki, pogorszenie płynności finansowej przedsiębiorstw, pogorszenie wyników finansowych, praca zdalna, nowe kanały komunikacji firm z dostawcami i klientami (redukujące potrzeby mobilności), nowe kanały sprzedaży, nowe trendy w polityce HR z naciskiem na politykę benefitową, kryzys na rynku motoryzacyjnym, nowe zalecenia UE w stosunku do aut i norm spalania, wzrost cen samochodów nowych, trendy na rynku aut używanych. Długo by wymieniać. I teraz, starając się prognozować przyszłość, należy na nowo postawić pytanie na temat sposobu pozyskania auta: zakup, leasing czy wynajem? Odpowiedź jest mocno indywidualna i zależy od strategii firmy i jej zasobów finansowych oraz oceny ryzyka. Wynajem wydaje się instrumentem przyjaznym dla cash flow, o niższym w porównaniu z zakupem i leasingiem ryzyku, instrumentem ułatwiającym planowanie kosztów w czasie, operacyjnie mniej wymagającym i bardziej dostosowanym do szybko zmieniających się potrzeb w obszarze mobilności. Jest też instrumentem najdroższym (w porównaniu do efektywnie i optymalnie zarządzanej floty własnej lub leasingowanej) oraz posiadającym w sobie ukryte (i to dobrze) pułapki dla najemcy. Czy wiesz, że wg moich szacunków ok 95% umów najmu jest w Polsce zawartych w sposób mocno niekorzystny dla Klienta? Wojna cenowa firm CFM spowodowała, że w umowach zaszyto masę rozwiązań dających pod pozorem działań pro klienckich, szerokie uprawnienia do manipulowania ratą i kosztami „ponadnormatywnymi”. Niska cena najmu na starcie, często oznacza wysoka cenę w trakcie i na koniec. W pułapkę powpadali prawie wszyscy, a znaczna część i to doświadczonych dyrektorów finansowych i fleet managerów, do dziś nie wie na jakim ryzyku kosztowym siedzi.

Pomimo wymienionych prze mnie rzeczy, myślę, że wynajem będzie się rozszerzał, ale to rynek zadecyduje jaką formę przyjmie. Wierzę, że bardziej transparentną, przewidywalną, z jasno sprecyzowanymi normami jakościowymi, SLA i wreszcie z jasno ustaloną odpowiedzialnością firmy CFM za poziom świadczonych usług.

WK: Rynek zmienił się nieodwracalnie. Tak mocnego wstrząsu nie było od dziesięcioleci i osoby prowadzące biznes na pewno pierwszy raz spotykają się z tak drastycznym przetasowaniem. Restart zawsze niesie za sobą nie tylko ryzyka, ale i sporo nadziei. Skupmy się więc na pozytywach tych wyzwań covidowych (bo nie zaryzykuję tezy o przemijającej epidemii niczym jeden z naszych polityków).

Na pewno doświadczenia związane z zachwianiem płynności finansowej, renegocjacjami umów, wypełnianiem wniosków o zapomogi oraz balansowaniem budżetowym mocno wyczuliły przedsiębiorców na kwestie analityczne wszelakich dokumentów i ofert. O tyle, o ile wcześniej, przez lata, mieliśmy do czynienia z pozytywnym rozwojem rynku, teraz – nastąpiło załamanie i czeka nas recesja. To spowoduje, że wszelkie podmioty świadczące usługi przy wsparciu podstępnych zapisów w umowach wcześniej czy później będą musiały zmienić te praktyki. Transparentność, szczerość i otwartość biznesu będzie teraz absolutnie kluczowa. Znajomość 100% kosztów od A do Z będzie w dużej mierze determinowała decyzje zakupowe. To o czym mówisz – przewidywalność wynajmu długoterminowego, sprawi, że ten rodzaj produktów finansowych zyska na znaczeniu. Co więcej, zgodnie z danymi PZWLP po Q2 2020 wynajem długoterminowy wybierany został w pierwszym półroczu tego roku przez nieco ponad 26% klientów, gdy w latach poprzednich współczynnik ten wahał się w widełkach 19-21%. To pewien trend, który pewnie się rozwinie.

Po drugiej stronie „skali” mamy zakupy za gotówkę, od których próbują nas odzwyczaić instytucje finansowe. Na pewno są firmy, które zgromadziły kapitał na gorsze lata, lub mają bardzo dobry bilans finansowy. Czy jako ekspert i praktyk rynku flotowego doradzałbyś inwestycje w środki trwałe, jak pojazdy czy maszyny, czy bardziej proponowałbyś takim firmom, aby decydowały się na skorzystanie z pomocy firm CFM?

KS: Przede wszystkim zalecałbym zdrowy rozsądek. Wybrana forma użytkowania, finansowania auta powinna zostać dopasowana na miarę potrzeb i możliwości. Może to być zakup, leasing, wynajem, a może również mix różnych form użytkowania. Bez kalkulatora i TCO się raczej nie obejdzie. Aktualnie prezentowane cyfry nie pokazują trendów. 26% od 100 to nie jest 19% od 200. To taka gra marketingowa. Oczywiście, można się spodziewać w najbliższych 2 / 3 latach wzrostu zapotrzebowania na usługi wynajmu. Siłą napędową tego trendu nie będzie jednak wzrost transparentności i jakości produktu (chociaż wierzę, że będzie zauważalny postęp) ale niższy „próg wejścia” przez Klienta w produkt oraz wpływ wynajmu na wspomniany wcześniej cash flow. Brak wpłaty wstępnej, mniej konserwatywne podejście działów ryzyka firm CFM do oceny finansowej najemcy, wysokie wartości RV wpływające na obniżenie raty, łatwiejsze sposoby przedterminowego rozwiązania zawieranych umów, łatwy do zarządzania proces użytkowania, związane z produktem usługi dodatkowe, to wszystko powinno wpływać na rosnącą popularność wynajmu nie tylko w Polsce. Jeżeli uda nam się ominąć zawarte w umowach ryzyka i ukryte pułapki kosztowe to będziemy mieć wyjątkowo użyteczny i przewidywalny produkt. To będzie również duże wyzwanie dla działających w Polsce firm CFM. Przyzwyczajeń z lat ubiegłych trudno będzie się pozbyć. Jak zmodyfikować produkt aby spełniał potrzeby nowych czasów? Czy pojawi się nowy gracz, który przedefiniuje rynek i postawi na transparentność i jakość? Czas pokaże.

WK: Krzysztofie, mówisz o pewnej lekcji, którą polskie CFMy powinny odrobić, tymczasem, wszem i wobec są to głównie o międzynarodowych korzeniach, korporacyjnych ponad narodowych procesach i know-how z bardziej rozwiniętego i nasyconego rynku Europy Zachodniej. Naturalnej wydawać by się mogło, że do Polski zostaną przeszczepione od razu praktyki z innych rynków, takich, gdzie produkty i usługi zostały już bardzo dobrze sprawdzone. W Polsce należałoby je jedynie „podkręcić” do specyfiki rynku i rygorów formalno-prawnych. Czy polski przedsiębiorca jest aż takim kosmitą wobec biznesów realizowanych choćby we Francji, Hiszpanii czy krajach Beneluxu? Czy nasz mikroklimat ustrojowo-prawny jest na tyle odmienny od innych rynków, że firmy oferujące finansowanie car parków robią aż tak dziwne ruchy?

KS: Wojtku, o przenosinach wzorców, mogliśmy mówić w czasach, gdy rynek wynajmu długoterminowego się w Polsce budował (1996-2006). Dziś, polskie oddziały międzynarodowych korporacji mają własne, polskie kierownictwo, strategie, plany i produkty, które powinny być dopasowane do rynku. Centrale oczekują wyników a nie zaś kopiowania rozwiązań. Coraz popularniejsze zagraniczne zarządy w polskich CFM’ach są dziś reakcją central na dramatyczny brak wyników, straty, karygodne błędy w zarządzaniu jak i utratę zaufania. Zobacz w ilu CFM’ach zmieniło się najwyższe kierownictwo na przestrzeni ostatnich 2 lat. Prawie wszędzie. Większość poprzedników zwyczajnie sobie nie poradziło a rozdmuchane ambicje przerosły możliwości. Stąd dziś, produkt wynajmu kryje w sobie wiele pułapek, w które wpadają lub już wpadli Klienci. Te pułapki to nic innego jak dramatyczna próba odrobienia strat, powstałych na skutek prowadzonej w ostatnich latach bezsensownej wojny cenowej. Wierzę, że nowi ludzie będą przebudowywać branżę, że produkt będzie stawał się bardziej transparentny a kluczowym wyznacznikiem będzie jakość świadczonych usług. Na to oczywiście potrzeba czasu oraz głębokich zmian w mentalności, głównie na poziomie wyższego i średniego szczebla zarządzania. No i cierpliwości. Cierpliwości central, kierownictwa, pracowników i przede wszystkim rynku.

WK: Wiadomo, że konkretna forma finansowania musi być dobrana do specyfiki floty oraz profilu prowadzonej działalności. Jednak z punktu widzenia praktyka, jakbyś miał wymienić główne benefity i zagrożenia płynące z najbardziej popularnych form finansowania: zakup za gotówkę, wynajem i leasing – jakie byś podał?

KS: To temat rzeka.Nie ma lepszego czy gorszego narzędzia do finansowania floty pojazdów. Są tylko źle dobrane do specyfiki i możliwości danej firmy. Ale zmierzmy się z tematem z lekkim przymrużeniem oka. Zakup za środki własne to niezależność. O wszystkim decydujesz sam. Kiedy kupić, kiedy wycofać z eksploatacji, kiedy zredukować lub powiększyć flotę. Pełna swoboda. Interesujące moim zdaniem narzędzie dla małych flot, gdzie dostęp do środków finansowych jest bezproblemowy (trudne w czasach post-covidowych) a właściciel czy prezes lub dyrektor finansowy potrafi mocno kontrolować koszty eksploatacyjne a użytkownicy potrafią w rozsądny sposób (coraz rzadsze zjawisko) ogarnąć sprawy techniczne.  W koszty możemy zaliczyć amortyzację auta oraz eksploatację (w ustawowych proporcjach). Na koniec auto sprzedamy, płacimy podatek (no bo wartość sprzedaży jest z reguły wyższa od wartości niezamortyzowanej) i kupujemy nowe. W tym wszystkim jedno jest pewne. Tak nie jest taniej, nawet jak tak się nam wydaje. Oczywiście nie jest również drożej.

Przejdźmy do leasingu. Wybieramy auto, akceptujemy warunki, podpisujemy umowę i …. zaczynamy traktować auto tak, jakbyśmy je kupili za środki własne. Eksploatacja i zarządzanie są po naszej stronie. W małej firmie niczym to się nie różni jak przy zakupie auta. Na koniec umowy wykupujemy auto, z reguły po niższej cenie niż rynkowa i podejmujemy decyzje co z nim zrobić: sprzedać czy dalej użytkować. Przy natychmiastowej odsprzedaży, musimy pamiętać, że prawdopodobnie przyjdzie nam zapłacić podatek dochodowy, bo wartość rynkowa jest wyższa niż cena, za którą odkupiliśmy auto od leasingodawcy. Leasing jest dobrym narzędziem zarówno dla małych i dużych firm. Oczywiście im większa flota to coraz wyraźniej pojawiają się problemy z zarządzaniem procesami technicznymi i nadzorem oraz kontrolą kosztów. A koszty rosną wraz z każdym autem i brakiem kontroli. Brak kontroli nie rozumiemy jako brak posiadania zatrudnionego fleet managera. Bo nawet jak go mamy to kto i w jaki sposób jego kontroluje? Wg mojego doświadczenia, w 99% nikt. A przecież zaczynamy już mówić o wielomilionowych budżetach.

Wynajem jest usługą opartą o zasady leasingu. Uproszczając, to nic innego jak leasing operacyjny z wartością końcową prognozowaną na poziomie przyszłej wartości rynkowej. Do tego dodane są wszystkie elementy techniczne i ubezpieczeniowe. Tylko jeździć i zaliczać wszystko w koszty (oczywiście we właściwych, ustawowych proporcjach). Produkt dla każdego. Czyżby? Wynajem, podobnie jak leasing, kryje w sobie wiele obostrzeń i ograniczeń. To w końcu nie jest nasz samochód. W umowach możemy spotkać wiele zapisów i niedomówień niekorzystnych dla Klienta. Te zapisy wcześniej czy później zostaną przeliczone na pieniądze. Niska cena raty często przysłania Klientom rozsądek. A że nie ma jednego standardu czy definicji wynajmu, większość umów i ofert jest do siebie nieporównywalna. Wynajem w firmie X i Y to często dwie podobne, ale mocno różne usługi. Tylko nazwa taka sama. Niezależnie czy mówimy o małej firmie czy też dużej korporacji posiadającej setki aut, prawidłowo zawartą umowę najmu w praktyce ciężko znaleźć. Umowy negocjują działy floty lub zakupów, będąc do tego kompletnie nie przygotowanym merytorycznie. Wsparcie prawników dotyczy zaś zapisów stricte prawnych a nie biznesowych.

Na koniec oczywiście należy pamiętać o nadzorze i kontroli nad dostawcą. A tego bardzo często brak. Wynajem nie oznacza likwidacji stanowiska fleet managera. Nie oznacza również przeniesienia obowiązków nadzorczych na dział administracji czy księgowości czy … .

Na koniec umowy najmu samochód oddajemy Wynajmującemu. Odkupić go raczej nie warto, bo jego wartość jest na poziomie rynkowym. Nie demonizowałbym kosztów zwrotu auta w przypadku ponadnormatywnego zużycia. Wiem, że one krzyczą na fakturze. Ale gdy sprzedajemy swoje auto, to te koszty również są. Sprzedajemy je po prostu taniej. Dla naszej firmy teoretycznie są niezauważalne. Oczywiście tylko teoretycznie, bo obniżenie ceny jest stratą. Nikt tylko tej straty nie kontroluje więc żyje ona poza firmową świadomością.

WK: Krzysztofie bardzo Ci dziękuję za wnikliwe komentarze i celne uwagi. Jestem zdania, że niezależnie od formy finansowania floty zawsze potrzebne będą procesy optymalizacyjne, restruktryzacyjne i analityczne. Każda flota, nawet w wybitnie dobrej kondycji finansowej, potrzebuje wsparcia nowoczesnej technologii telemetrycznej, jak choćby od Cartrack Polska. Za każdym razem są elementy warte atencji, niezbędne do poprawy, konieczne do poddania analizie. Nowoczesna telemetria jest kluczowych narzędziem kontroli. Tak samo nie można umniejszać roli firm audytujących i doradzających, jak Total Fleet Solutions. Świeże spojrzenie osoby mającej duże szersze spektrum obserwacji i doświadczeń niż fleet manager w danej firmie, pozwala lepiej zdiagnozować słabe i mocne strony danej struktury. Nigdy nie realizuje się pewnych zadań na tyle dobrze, aby wsparcie nie było mile widziane. 


Cartrack Polska jest firmą, która od ponad 10 lat dostarcza swoim klientom niezawodnych rozwiązań telematycznych własnej produkcji. W Polsce monitorujemy i optymalizujemy koszty kilkudziesięciu tysięcy pojazdów, a w skali globalnej, w portfelu marki znajduje się ponad 1,1 mln aktywnych samochodów. Cartrack Polska oferuje darmowe raportowanie z wachlarza kilkudziesięciu gotowych opracowań przez cały okres umowy, bezpłatną możliwość tworzenia autorskich raportów, wsparcie dedykowanego opiekuna, centrum monitoringu 24/7/365, mobilna sieć instalatorów w całej Polsce, 5 lat historii danych o pojazdach i zdarzeniach wstecz oraz nieustanny dostęp do analityków oraz wysokiej jakości obsługi posprzedażnej. Pomagamy audytować, usprawniać i doradzać w codziennym zarządzaniu flotą.

Total Fleet Solutions jest niezależną, polską firmą konsultingową w branży zarządzania flotami pojazdów. Doświadczenie i pozycja rynkowa plasuje TFS wśród leaderów polskiego rynku CFM. W pracy codziennej TFS na bieżąco wspiera wiedzą firmy szukające optymalnych rozwiązań dla swojego parku samochodowego. Jest również wiodącym partnerem Akademii Leona Koźmińskiego w ramach pierwszych profesjonalnych szkoleń dla fleet managerów organizowanych przez szkoły wyższe w Polsce. Aż dwukrotnie TFS został laureatem najcenniejszej europejskiej nagrody flotowej International Auto Finance Network (jako jedyna firma z Polski), która przyznawana jest na corocznych europejskich konferencjach flotowych w Londynie.

Author

PR and Lead Projects Manager w Cartrack Polska. W branży flotowej od ponad 8 lat, tworzy projekty edukacyjne, merytoryczne i wartościowe dla fleet managerów .