Jesteśmy firmą technologiczną dostarczającą najwyższej klasy usługi
SaaS, które optymalizują procesy biznesowe w obrębie floty pojazdów
służbowych. W Polsce obsługujemy ponad 48 000 pojazdów. Działamy
w branży szybko zmieniających się realiów rynkowych, nieustannie
dopasowując się do wymagań klientów. To rodzi wielką presję na
działy sprzedaży i powoduje konieczność układania sobie pracy
menedżerskiej, w taki sposób, aby decyzje i kierunki realizacji celów
były błyskawicznie realizowane przez zespół – Tomasz Przybyłowski, kierownik wydziału sprzedaży zdalnej Cartrack Polska.
Na co dzień jestem odpowiedzialny za zespół sprzedaży telefonicznej, który jako jeden z elementów departamentu sprzedaży Cartrack Polska, co miesiąc pozyskuje nowych klientów. Dział sprzedaży telefonicznej budowany jest w oparciu o cele ilościowe (ilość połączeń, wysłanych ofert, zrealizowanych zapytań) oraz wspomagające je cele jakościowe (monitoring konkurencji, rozbudowany system analizy potencjału, badanie szans i merytoryczne przygotowanie zespołu). Jako kierownik działu, który przez ponad 10 lat pracy w sprzedaży przeszedł wiele szczebli w hierarchii zawodowej, z przyjemnością podzielę się z Wami moimi dobrymi praktykami i wskazówkami, które uważam za najważniejsze i które należy zadbać.
- Doskonała znajomość swoich usług i produktów – to przecież oczywiste! Tak, jednak zauważyłem, że w wielu firmach szkolenie produktowe robi się raz, a następne spotkanie dotyczy jedynie momentu wypuszczenia nowej wersji, lub kolejnego ulepszenia. Rynek i indywidualne historie klientów pokazują, że jest tyle przypadków ile wdrożeń. Bardzo polecam wprowadzić praktykę analizowania własnego portfolio produktowego w odniesieniu do codziennych oczekiwań klientów. Tutaj bardzo ważna jest otwarta komunikacja w zespole i nieskrępowana możliwość dzielenia się swoimi uwagami, problemami i przypadkami – dzięki temu Twój zespół doskonali się ze sprzedawanych produktów codziennie. Każdy nowy przypadek to garść przydatnych argumentów i wiedzy, która może pomóc w sprzedaży i poprawić jakość obsługi.
- Bardzo dobra znajomość rynku – to bardzo znane i trywialne sformułowanie, jednak w nim zaklęta jest olbrzymia siła i potencjalna przewaga konkurencyjna. Nie chodzi tylko o to aby znać konkurencję z nazwy i wiedzieć w jakim zakresie cenowym oferują swoje usługi. Nie mówię też o znajomości podstawowych przewag konkurencyjnych – należy do tego tematu podejść bardzo szeroko. Wraz z całym zespołem praktycznie codziennie dyskutuj oferty konkurencji, wspólnie śledźcie kanały komunikacji i zbierajcie oferty z rynku. W momencie gdy konkurencja realizuje jakąś akcję promocyjną, premierę nowego produktu – musicie o nim wiedzieć w pierwszej kolejności, zanim przekaz reklamowy i marketingowy trafi do Waszych klientów. Czytajcie umowy, materiały, produkcje, oferty i treści publikowane przez inne podmioty operujące w Waszej branży. Analizowanie konkurencji w trybie ciągłym, na forum całego zespołu, pozwoli Twoim pracownikom obsługiwać klientów i doradzać im w fachowy sposób, wykazując się ogromną znajomością rynku i jednocześnie dając możliwość wiarygodnego prezentowania najlepszych elementów sprzedawanych usług i produktów.
- Klarowny podział ról w zespole – im proces sprzedaży, administracji i pozyskiwania kontaktów staje się bardziej skomplikowany tym zwiększa się potrzeba systematyzacji zachowań naszych pracowników w zakresie: konstruowania prezentacji i ofert, administracji i obiegu dokumentów, przekazywania informacji do innych działów w organizacji, uzupełniania systemu CRM, raportowania, analizowania. Aby nie tworzyć napiętych sytuacji powinieneś/aś jasno rozpisać ścieżki sprzedażowe oraz wymagania wobec tworzenia i prezentowania dokumentów. Następnie zastanów się, czy w swoim zespole nie warto dedykować konkretnych osób do zadań mniej sprzedażowych, a bardziej wspierających efektywnie rozpędzoną machinę handlową. Układaj nie tylko plany sprzedażowe i limity, ale i zarządzaj całą ścieżką wszelkich spraw, które jako dział zobowiązani jesteście również realizować. Taką złotą zasadę mam wobec mojego zespołu w Cartrack Polska.
- Aktywne pozyskiwanie klientów – każdy rynek wymaga od zespołów handlowych oryginalnych i nieszablonowych działań, aby wybić się na tle konkurencji. Prospekty spływają do nas z różnych kanałów marketingowych naszej organizacji, jednak rekomenduję aby nauczyć swoich pracowników aktywnego udziału w tworzeniu list potencjalnych klientów oraz poukładać szczelne procesy ich ofertowania. W zależności od branży, każdy zespół jest w stanie nie tylko pasywnie reagować na otrzymane możliwości sprzedażowe, ale i samodzielnie budować okazje. Rekomenduję aby cały czas pracować nad nowymi formami poszukiwania klientów, co wpływa pozytywnie nie tylko na wynik handlowy, ale i na kreatywne zacięcie zespołu.
- Transparentny proces podziału leadów – układaj proces pozyskiwania i dystrybucji leadów w taki sposób, aby niezależnie od jego potencjału handlowego trafiał on do poszczególnych członków zespołu według określonego schematu. W ten sposób nie tylko wyrównujesz szanse i budujesz odpowiedzialność w zespole, ale szybko jesteś w stanie sprawdzić czy poziom wyszkolenia i znajomości produktów jest na równie wysokim poziomie. Im bardziej sprawiedliwie podejdziesz to tej kwestii tym lepszy poziom odpowiedzialności i zaangażowania zbudujesz wśród swoich pracowników.
- System raportowania – w większości firm kwestie sprzedażowe i obsługowe rejestrowane i analizowane są za pomocą systemów CRM. Produkty takie służą wielu komórkom w jednej organizacji, aby efektywnie zarządzać klientem od momentu pozyskania leada aż do momentu lojalizacji na kolejny okres wraz z całą machiną administracyjną, fiskalną i serwisową/technologiczną. Ten główny system to absolutna świętość. Warto jednak zastanowić się, czy tylko na wewnętrzny użytek działu, nie powinieneś stworzyć dodatkowego modelu analitycznego i raportowego. Jeżeli dzięki temu osiągniesz lepsze rozeznanie w szansach sprzedażowych i łatwiej będzie profilować pracowników pod kątem handlowym – warto poświęcić czas na zbudowanie mikro procesu, który przynależeć będzie tylko do zarządzanej przez Ciebie części organizacji. Nowoczesna technologia zabezpieczenia mienia to nie tylko monitoring, ale przede wszystkim BIG DATA, która pozwala na precyzyjne raportowanie i ochronę Twojego biznesu
- Gra zespołowa – zbuduj zespół w jakim sam chciałbyś pracować. Dbaj cały czas o relacje, bądź blisko swoich pracowników i prowadź bardzo otwartą komunikację z pracownikami. Twoim menadżerskim sukcesem jest zaufanie i zaangażowanie zespołu, który stanowi odzwierciedlenie Twoim kompetencji.
Na koniec konieczny jest komentarz, że każda branża, firma i dział sprzedaży należy traktować jak zupełnie oddzielną historię.
Nie ma jednego zestawu złotych rad, uniwersalnych wskazówek pasujących do każdej układanki sprzedażowej. Moje porady powstały na bazie wielu lat pracy w wymagającej branży flotowej i telemetrycznej. Praca w Cartrack Polska nauczyła mnie przede wszystkim kompleksowego, fachowego i bardzo indywidualnego podejścia do klienta – te wartości przekazuję swoim pracownikom.
Odwiedź stronę magazynu praktyków i ekspertów – NOWA SPRZEDAŻ.
Zanim podejmiesz decyzję o wyborze dostawcy, sprawdź nasz poradnik: Zakupy flotowe bez tajemnic, który pomoże Ci zoptymalizować wydatki w Twojej firmie. Jeżeli potrzebujesz niezawodnych technologii telemetrycznych oraz systemów które kompleksowo poprawiają funkcjonowanie Twoich pojazdów flotowych, a zarazem chcesz być obsługiwany fachowo i profesjonalnie, napisz do nas – porozmawiajmy:
[wpforms id=”4030″ title=”false” description=”false”]